(本章属于摘录，如有兴趣可以看原著)
第二章 社会知觉
在日常生活中，我们时时刻刻接触着他人和社会事物。这些事物有的是我们熟悉的，有的是我们第一次看到的。对于熟悉的事物，人们往往凭经验加以处理，而对于新接触的事物，则需要加以分析和思考。心理学家把人们对客观事物或他人的整体性的认识叫做知觉，它不同于感觉（指人们对事物个别特性的认识）。社会知觉是知觉的特殊形式，它仅仅指与人有关的知觉。在心理学研究中，社会知觉常常包括我们对他人的知觉，对自己的知觉，对自己或他人行为原因的知觉等。下面我们就从四个方面对社会知觉的问题加以分析。
第一节 个人知觉
当我们刚刚认识一个人的时候，总是要据有限的信息对这个人形成印象，即这个人是否是一个有能力的人拟或他的性格怎样等，这个过程被称为个人知觉（Person Perception）。回想一下你自己刚上大学的情景，与你的同学第一次见面，你们之间会互相形成一定的印象。人们对他人的认识和期望，最初完全决定于这种最初的印象，这种印象对以后双方的交往非常重要。
1、怎样形成对他人的印象？
对他人形成印象的过程也叫做印象形成，它是指我们把他人若干有意义的人格特性进行综合、概括、形成一个具有结论意义的特性的过程。心理学家阿希（S. Asch）最早对此进行了系统的研究，在研究中阿希把人格特性分为中心特征（比如“热情”和“冷淡”）和边缘特征（“文雅”和“粗鲁”），结果发现我们对他人的印象形成主要是按照中心特征，边缘特征所起的作用不大。阿希之后，其他的心理学家继续对印象形成的过程进行研究，并从以下几个方面对这个过程的特性做了总结。
（1）第一印象
在与陌生人交往的过程中，我们所得到的有关对方的最初印象叫做第一印象。第一印象中最重要、最有力的是评价，即在多大程度上喜欢或讨厌对方。第一印象包含很多维度，如友善、健康等，但所以这些维度都离不开评价，评价是我们对他人形成印象的基本维度。
奥斯古德等人（Osgood & Suci, Tanenbaum） 用语义分析的实验就证明了我们评价事物时的几个基本维度。在研究中他们给给被试一张配对的特质形容词表，让他们把某一特殊的人或物归到这些特质上去。配对特质包括快乐与悲伤、好与坏、强壮与软弱、温暖与冷淡等。评定的项目包括母亲、玉石等。例如，让被试评定母亲是快乐还是悲伤的等，最后找出了被试评定人或事物时的三个基本维度：
评价（evaluation）：指对他人或事物从好与坏方面加以评定。
力量（potency）：指对他人或事物从力量的强弱方面加以评定。
活动性（activity）：指对他人或事物从主动与被动方面加以评定。
奥斯古德发现，一旦某个人或物被置于这三个维度上，即使有再多的评定，也无法增加对这个人的信息。同时在这三个维度中，评价是最重要的维度，一旦人们对他人在这个维度上定位，那么对这个人的其他知觉也基本落在同一地方。初次见面，你一旦对某个人形成有利或不利的印象之后，会把它延伸到其他方面。所以有人总结说：第一印象并非总是正确的，但却总是最鲜明、最牢固的，它决定着我们对他人的知觉。
金德等人（Kinder、Abelson）对1980年美国总统选举的研究则发现人们在对总统候选人进行评价时的两个维度：能力（competence）和是否正直（integrity）。前者包括知识能力、感召力以及领导能力；后者则在包括是否有道德、诚实以及对权力的欲望等。美国人正是根据在这两个维度上对候选人的评价来决定谁该当选，结果因为里根在这两个方面占优而击败卡特当选为美国总统。
（2）整体印象
人们在知觉他人的时候往往会获得许多有关他人的信息，那么，人们又是怎样把这些信息整合在一起，形成对他人的整体印象呢？心理学家安德森（Anderson）等人从20世纪60年代开始就系统地对这个问题进行研究，并在研究的基础上提出了几个信息加工处理的模型，这些模型在一定程度上的到了后来研究的验证。
第一个模型是平均模型（The averaging model）：它是安德森在1965提出来的，该模型认为在印象形成过程中，我们以简单平均的方式处理所获得的有关他人的信息。如表2-1所示：苏珊对约翰的整体印象的形成就是依据平均模型，她把自己对约翰的单个评价加起来，然后求其平均数。平均模型是我们对他人形成印象时采取的最为简单的模型。
表2-1：第一次约会时苏珊对约翰的印象
约翰的个别特质 苏珊的评定
清 洁 10
聪 明 10
体 贴 4
矮 小 -5
衣着随便 -9
整体印象 10/5=2.00
第二个模型是累加模型（The additive model）：指人们对他人片断信息的整合方式是累加的而非加以平均。以苏珊对约翰的评价为例，苏珊很喜欢约翰（ 6），后来又知道了一些有关他的稍微有利的信息，如约翰比较谨慎（ 1）。根据平均模型她将不喜欢他，因为平均数（ 3.5）比原来低。但据累加模型，她会更喜欢他，因为一项正性信息加到已存在的正性印象之上，值会更大。可惜的是支持累加模型的研究不多。
第三个模型是加权平均模型（The weighted average model）：这个模型是安德森于1968年提出来的，按照这一模型，人们形成整体印象的方式是将所有特质加以平均，但对较重要的特质给予较大的权重。比如对科学家而言，智力因素的权重大；而对演员来说，则是吸引力的权重大。相对前两个模型而言，加权平均模型能够解释的范围更广，它是我们对他人形成整体印象时最常使用的模型。
对加权平均模型的进一步验证则来自费斯克（Fiske）等人在1980年提出的负性效应（The Negativity effect）：指人们在形成整体印象时，对负性信息比对正性信息给于较大的权重，即在其它条件相同的情况下，负性特质对印象形成的影响比正性特质大。心理学家霍德杰斯（Hodges）则从这一效应中引申出了正性印象比负性印象容易改变的结论。侯玉波等人（1998）在一项有关评价的研究中也发现，中国人在评价他人的行为的时候，往往是以他人做错了什么来评价他人，而不是以他人正确的行为加以评价。所以在生活中常常有这样的事情：当一个人告诉你一个卓越的领导者是个“骗子”以后，不论你对这位领导的其它特质有多少认识，你对他的评价都不会高。
（3）个人知觉中的偏差
在知觉他人的过程中，人们常常会出现一些偏差（bias），这些偏差是知觉过程的特性，人们可以注意到它，并把它们的影响降低，但人们无法避免它的影响。这些偏差包括：
? 晕轮效应（Halo effect）
又称光环效应，它是指评价者对一个人多种特质的评价往往受其某一特质高分印象的影响而普遍偏高，就象一个发光物体对周围物体有照明作用一样。比如你一旦你觉得你的同学张三比较可爱之后，你就会对他的性格、态度以及能力等都会有一个较高的评价，也就是说对可爱这个特质的高分评价影响了对其它特质的评价，使对其它特质的评价普遍偏高。与晕轮效应相对的是反晕轮效应(Negative-halo) ，也叫做Forked-tail效应，主要指评价者对一个人的多种特质的评价往往受某一特质低分印象的影响而普遍低。迪恩（Dion 、Berscheid 、Walster）等人在1972 用评定相片的实验证明了晕轮效应的存在，如表2-2所示：
表2-2：晕轮效应的证据（Dion 、Berscheid 、Walster 1972）
特质描述 吸引人者 中等者 不吸引人者
人格的社会融洽性 65.39 62.42 56.31
职业地位 2.25 2.02 1.70
称职的丈夫（妻子） 1.70 0.71 0.39
称职的父母 3.54 4.55 3.91
社会幸福及职业幸福 6.37 6.34 5.28
总幸福 11.60 1.60 8.83
结婚的可能性 2.17 1.82 1.52
注：数字越大，表明评价越高。
可以看出，晕轮效应在很大程度上影响着我们对他人的评价：一个长相漂亮的人在大多数方面都被别人作较高的评价，只有在做父母这个维度上有一点例外，人们认为长相中等的人较适合做父母。后来的研究进一步证明，外表吸引力的晕轮效应能类化到许多与外表无关的特性上。比如兰德等人（Landy ，Sigall 1974）在一项研究中先让男性被试看一篇名为“电视在社会生活中的角色及影响力”的论文，假设该论文由一名女性大学生所写，论文上同时附有作者的相片。在所附的这些相片中，有些相片很吸引人，有些相片则不吸引人；论文也是有些写得好（清晰、文法准确、结构严谨），有些写得很糟（思路不清、语言僵硬）。而被试在实验中的任务是评定论文的质量。结果发现不论论文客观上的质量是好是坏，由吸x会倾向于宽容对待。迪恩发现：长相漂亮的小孩违反宗教或道德规范时，大人们认为不严重；而同样的错误若是由不漂亮的小孩所犯，则认为很严重。阿伦森（Aronson 1969）也发现，模拟的陪审团对不漂亮的被告判的刑期较长。更有甚者，阿伦森还发现杀死一个较漂亮的人比杀死一个不漂亮的人被判刑更长。
但由外表漂亮所引起的晕轮效应也有不适用的时候，如西格等人（Sigall ，Ostrove 1975）就发现，若一位漂亮的被告所犯的罪直接与外表吸引力有关，将被判重刑。在一项研究中，西格向模拟陪审团描述一件案子，并将被告相片给他们看。案件有偷窃（与美色无关）与欺诈（与美色有关）。同时还有一个控制组，仅向被试描述每人的罪状而不附相片。结果证明了假设，如表2-3所示，利用自己的美色犯诈骗罪的被试被判重刑。
表2-3：晕轮效应对司法审判的影响
平均判刑（年）
罪名 吸引人的 不吸引人的 控制组
欺诈 5.45 4.35 4.35
偷窃 2.80 5.20 5.10
? 正性偏差：（Positivity Bias）
也称慈悲效应（Leniency effect）：是指人们在评价他人时对他人的正性评价超过负性评价的倾向。在一项研究中，大学生把92%的教授评定为“好的”，即使学生在课堂上对他们同时有正性和负性印象时也如此。西尔斯（Sears）认为这种偏差只发生在评定人时，他称之为人的正性偏差（positivity bias）。对于这种偏差发生的原因，心理学家有两种解释：一是由马特林（Matlin）提出的“极快乐原则”（Pollyanna principle），它强调人们的美好经验对评价他人的影响，认为当人们被美好的事物包围的时候，比如善良的他人、晴朗的天气等，他便觉得愉快。即使后来发生了一些不愉快的事情，比如自己生病、邻居对自己不友好等事情，人们依然会依照美好的经验对自己所处的环境做出有利的评价。其结论是，大部分的事物总是被评价得高于一般水平，因为与不愉快的事情相比，愉快的事情更容易被人回忆起。
对慈悲效应的第二种解释则仅仅限于我们对人的评价。西尔斯指出，人们对所评定的他人有一种相似感，因此人们对他人的评价要比对其它物体的评价更宽容。人们倾向于对自己作较好的评价，所以对他人的评价也比较高。但这种慈悲效应只发生在评价人的时候。
2、个人知觉的线索
知觉他人的过程包含许许多多的线索，正是通过这些线索，我们对他人的了解才准确而令人信服。一般来说，这些线索有：
（1）情绪
我们常常根据他人的情绪来推断其内部的心理状态，所以情绪是我们了解他人的最主要的线索。对于他人外在、可见的特质，人们知觉的准确性极高，而对他人的内部状态，比如感觉、情绪、人格等就比较困难。但即使很困难，人们还是通过各种方式加以了解。早在1938年，美国心理学家伍德沃斯（Woodworth）就指出，人的情绪可以被安排在一个六分的连续维度上，任何两类情绪是否能被区分，与它们在这个维度上的距离有关。现在的大部分心理学家则承认人有七种不同的情绪：
快乐、高兴
惊奇、迷惑
害怕、恐惧
悲伤
生气、愤怒
厌恶、受辱
好奇、恳切
1872年，达尔文从进化论的角度出发研究了表情的跨文化特性，发现面部表情在任何地方都表达着同样的情绪状态，比如高兴的时候面带微笑，忧虑的时候会皱眉头等。这种表情的共同性对人类具有极大的生存价值，达尔文称这种共通的表情乃进化而来，因为它允许我们向别人表达我们的情绪，从而控制他人的行为。
专栏2-1: 微笑有哪些含义？
一般认为，微笑的含义有两种：第一种含义认为微笑是快乐或高兴等基本情绪，按照这种观点，任何令人快乐的事都能使人微笑；另一种观点认为微笑是一种沟通性的动作，而与基本情绪无关。为了弄清这个问题，Kraut和Johnston（1979）做了一项实验，通过观察日常的人际接触，以验证微笑的这两种含义。在研究中他们发现打保龄球的人在做社会接触，比如看他的朋友时便微笑；而逃避社会接触，比如看地面时便不微笑。Kraut和Johnston据此推论说微笑并不全代表快乐。在同一实验中研究者还发现，打保龄球的人在全倒（spare或strike）后有30%是时间在微笑，其他时候有23%的时间在微笑。可见，微笑既是一种沟通手段，也是快乐的表达。在另一项观察研究中，研究者想考察跑步者的微笑是由于有朋友同行（正在进行社会接触）或是因为天气好而感到快乐。如表2-4所示：研究者发现天气的影响极小，而朋友同行才是最重要的因素。所以微笑似乎是社会互动的一部分，是一种沟通技巧，而不仅仅是愉快情绪的一种实际信号。
表2-4：跑步者微笑的百分比
好天气 坏天气
与朋友同行 61% 57%
单独 12% 5%
（2）非语言线索
一般说来，人们使用三种信息通道来表达与自己有关的信息，最明显的是语言沟通（Verbal communication），即一个人谈话的内容。其它二种是非语言的，它们提供了更微妙的线索，非语言沟通包括非语言的视觉线索和超语言学线索，前者指人的面部表情、手势、身体姿势及外观行为，而后者指谈话内容之外的所有的信号，如频率、振幅、速度、音质等。
? 非语言的视觉线索
一是距离（Distance）：一般而言，当某人对另一个人愈友善、愈亲密时，会选择较小的距离。而人们希望让他人觉得自己友善时，也会选择较小距离。因此，我们可以从别人选择的距离来了解他人对我们的态度。但是，在这里我们也应该考虑到文化因素对人际距离的影响。早在20世纪60年代，心理学家在研究人类的空间行为的时候就发现，文化规范（Cultural norms）决定着人们的距离偏好。他们发现美国人在于他人交往的时候选择较大的距离，而拉丁美洲和阿拉伯人选择较小的距离。这样的距离有时候会使不同文化的人在交往中产生误会，比如当一名美国人和一名巴基斯坦人交往的时候，美国人可能会觉得对方过分亲热，而巴基斯坦人却觉得美国人冷漠。
二是身体姿势（Gestures）：身体的不同姿势传递着不同的信息，比如你高兴的时候可能手舞足蹈，而害怕的时候可能会萎萎缩缩。近10几年以来，有许多以体态语言（Body language）为主题的畅销书籍就指出：只要观察他人的身体移动姿势，就能正确地推测他人的思想和语言。但是在这里我们也需要注意，体态语言之所以有意义，主要是因为观察者与被观察者都了解交往的背景和文化。如果抛开了特定的文化环境，就会造成误会。比如在北美，握手代表友谊和信任，但是在日本，则用鞠躬代替，东南亚国家则是合掌。
三是目光接触（Eye contact）：人们也可以用目光传递特定的信息。目光接触的意义依背景的不同而有很大的不同，好莱坞电影中常常从一对男女目光接触开始来描写恋爱，万缕深情。接触表示感兴趣，中断表示不感兴趣。当与人谈话时，缺少目光接触会让人觉得你对他不感兴趣。但是，当一个人向他人传达坏消息时，可能避免目光接触。当人们觉得自己处于困境时，也不希望成为注视的焦点。有时候目光接触可用作威胁的手段，老师经常使用之。
? 超语言线索：
超语言线索是指语言中除谈话内容以外的线索，表现为一句话有多种含义。比如在英语考试中，同样的一句话，却会因为重音的不同、停顿的不同或者是语调的不同而产生不同的意思。心理学家发现，与语言线索相比，非语言的线索常常会泄漏一个人的真正企图。当一个人说慌说得很成功时，他的欺骗企图却经常从非语言线索中泄露。艾克曼等人（Ekman 、Friesen 1974）认为，人们往往对自己谈话的内容比较重视，而不太注意身体的姿势。比如如果一个人想欺骗别人，他会平静地说出谎言，但却从非语言中泄露自己的情绪。说慌的人经常从焦虑、紧张、神经质等超语言表达中不经意地泄露自己。许多研究（Ekman,1976）发现，当人们说谎时，声音的平均音调比说实话时高，这种差别不大，听觉无法区分，但音谱仪能正确测出某人说谎。其次，回答简短、反应间隔长、讲话错误多、紧张等均认为是说谎者的特征。佐克曼（Zuckerman）等人还发现，身体姿势比脸部更易透露出欺骗的企图。
尽管非语言的线索能在一定程度上揭示他人说谎的企图，但在实际生活中，人们侦测他人是否说谎的能力并没有多强。Kraut 和 Poe（1980）作了一项研究。他们随机挑选了一些旅客，让他们夹带违禁品经过海关，如果能走私成功，将获得4000美元的奖金。另外还随机选了一个对照组。在海关的出口处，包括缉毒专家、海关缉私人员等在内的观察者秘密记录每个旅客的非语言沟通行为：如外表、姿势、放松心情、微笑、逃避海关人员的注视、谈话中的错误反应情况等等。结果，走私者和对照组的非语言沟通没有任何可辨别的差异。不论是海关人员及观察人员均无法区分谁是走私者，谁是控制组。事后让观察者从录像中挑走私者，也无法挑出。这项研究发现，在现实生活中，人们侦察欺骗的能力有限。
第二节 自我知觉
个人知觉也包括个体对自己的知觉，它是指个体对自己的形象、态度以及价值观等的知觉。自我知觉以及与自我知觉有关的内容是社会心理学研究的重点之一，本节我们就围绕着这个话题展开讨论。
1、自我概念
（1）自我图式
马库斯（Markus）和乌尔夫（Wurf）用自我图式（Self-schemas）说明个体的自我概念，并用它指称一个人对自己的特殊信念，所以自我图式是指我们用来组织和指引与自己有关的信息的一套自我信念。黑根斯等人（Higgins 1987）在研究记忆问题时提出的自我参照效应（Self-reference effect）就证明了自我图式在组织记忆内容方面的作用，他们发现，人们在加工与处理与自己有关的信息时效率更高，记忆效果也最好。
个体的自我概念包含的内容非常丰富，黑根斯提出的自我差异理论（Self-discrepancy theory）就指出，个体知觉到的自我概念（self-concept）包含三个部分：理想自我（ideal self）、应该自我（ought self）和实际自我（actual self），当这三个部分产生冲突的时候，个体就会产生负性的情绪，并导致长期的不良效果。
个体自我概念的构建与以下几个方面的过程有关：
? 从自己的行为推断自己
人们常由自己的所做所为来推断自己的内在自我概念，我做了什么，我就是什么样的人。
? 从他人的行为反应推断自己
他人认为我怎样呢？他人对我们的反应是我们了解自己的主要途径之一。
? 通过社会比较推断自我
通过与别人相比，人们常常会对自己有更清楚的认识。比如你认为自己的胆子比较大，怎样才能证明呢？你就可以通过与你的朋友相比，晚上在野外走的时候，你不害怕，而你的朋友害怕，你就可以推论说自己的胆子比较大。
? 通过自我意识来推断自我
如果让你仔细想想，你是什么样的人呢？一般情况下，我们可以通过让人们反省自己来了解他的自我。Kulm （1954）编制的“The Twenty Statement Test”就是由这一思路而来。该测验要求被试在一定的时间内回答20个同样的问题“我是谁？”，通过对被试的回答进行分析，从而可以确定被试自我意识的内容。
在理解个体自我概念建立过程的时候，社会学家米德（Mead）提出的社会互动理论（Social interaction theory）给我们提供了另一条思路。按照米德的观点，社会生活中人们之间有意义的交流导致了自我和社会现实的整合，自我就是一个人通过行为展现自己时使用的符号，自我概念就是一个人用来定义自己的思想和情感的总和。
（2）自我觉知（Self-awareness）
自我觉知是指个体把自己当作注意的对象时的心理状态。巴斯（Buss）把这种状态分为内在自我觉知（Private self-awareness）和公众自我觉知（Public self-awareness），前者是指个体对自己内部特征和感受比较重视，而后者则是指个体对自己的外在方面比较在意。
由于内在自我和公众自我的关注点不同，所以他们所引起的反应也完全不同。内在自我的人对自己的感受比较在乎，因此他们常常会夸大自己的情感反应；同时由于这些人对自己的特征比较关注，所以他们自我概念中的内在事件清楚而明确；也因为上述因素，内在自我的人常常坚持自己的行为标准与信念，不太会受到外界环境的影响。
与内在自我的人不同，观众自我的人由于太看重外界他人的影响，所以他们害怕别人评价自己，担心别人对自己有不好的评价；其次，由于看重来自他人的反馈，他们也常常会产生暂时性的自尊感低落，容易在理想自我与现实自我之间产生距离；最后，公众自我高的个体常常比较在乎外在的行为标准，在这里，我们还需要对自我觉知和自我意识（Self-consciousness）加以区分，戴维斯等人（Davis & Franzoi 1991）认为自我意识是个体参与自我觉知时的一种习惯性倾向，它具有相对的稳定性，甚至可以被看成是一种人格特质。
专栏2-2：内在自我与公众自我的测量
下面的量表是心理学家Fenigstein、Scheier和Buss在1975年编制的自我意识量表（Self-Consciousness Scale 简称SCS），其中“0”表示完全不符合我，“4”表示非常符合我，“1、2、3”分别代表不同程度的符合或不符合。请在你认为合适的数字上打“×”。
1、我经常试图描述自己。 0 1 2 3 4
2、我关心自己做事的方式。 0 1 2 3 4
3、总的来说，我对自己是什么人不太清楚。 0 1 2 3 4
4、我经常反省自己。 0 1 2 3 4
5、我关心自己的表现方式。 0 1 2 3 4
6、我能决定自己的命运。 0 1 2 3 4
7、我从不检讨自己。 0 1 2 3 4
8、我对自己是什么样的人很在意。 0 1 2 3 4
9、我很关注自己的内在感受。 0 1 2 3 4
10、我常常担心我是不是给别人有一个好印象。 0 1 2 3 4
11、我常常考察自己的动机。 0 1 2 3 4
12、离开家时我常常照镜子。 0 1 2 3 4
13、有时我有一种自己在看着自己的感受。 0 1 2 3 4
14、我关心他人看我的方式。 0 1 2 3 4
15、我对自己心情的变化很敏感。 0 1 2 3 4
16、我对自己的外表很关注。 0 1 2 3 4
17、当解决问题的时候我清楚自己的心理。 0 1 2 3 4
第3题和第7题反向计分，代表内在自我的题目包括：1、3、4、6、7、9、11、15和17，把它们的总分计算出来；代表公众自我的是2、5、8、10、12、14和16。对大学生群体为而言，内在自我的平均得分为26，而外在自我的平均分为19。做做看，你是内在自我还是公众自我呢？
2、与自我有关的其它概念
（1）自尊
自尊（Self-esteem）是人的自我概念中与情绪有关的内容，它指一个人如何肯定与赞扬自己，是自我评价的重要维度。在心理学家看来，拥有自尊是一个人人格成熟的重要标志。怎样才能让一个人拥有自尊呢？大多数的心理学家认为自尊的确立有两条途：一是让个体有自己控制环境的成功经验，二是让他人对自己有积极的评价。鲍梅斯特（Baumeister 1994）总结出了个体提高自尊的方法，这些方法包括学会用自我服务的方式去解释生活，用自我障碍（Self-handicapping strategy）（Jones 1978）的策略为失败找借口，使用防卫机制否认或逃避消极的反馈，学会向下比较以及采用补偿作用，在自己某一方面的能力受怀疑时转到自己擅长的活动中去。下面我们就从几个方面谈谈与自尊建立有关的问题。
（2）自我提升和自我确认
自我提升（Self-enhancement）也叫做自我美化，它是指个体以一种有利于对自己做正面评价的方式收集和解释有关自我的信息。自我确认（Self-verification）则是指个体寻找和解释情境，以证实自我概念的过程。人们通过自我提升，使他人对自己有一个高的评价，从而有助于个体自尊的建立；通过自我确认，使别人对自己有个一致性的认识，也有助于提高自尊。
（3）自我表演
自我表演（Self-presentation）也叫自我展示，它是指人们在别人对自己形成印象时所做的显露。在日常生活中，人们总是想让他人对自己有一个良好的印象，所以自我表演的方式也是多种多样。社会心理学家琼斯（Jones 1982）总结出了6种自我表演的策略：
自我抬高（Self-promotion）：通过行动或语言把自己的正性信息呈现给别人。
显示（Exemplification）：向他人显示自己的正直和有价值，引起他人内疚。
谦虚（Modesty）：故意低估自己的良好品质、成就和贡献。
恳求（Supplication）：向他人表达自己的不足与依赖，引起他人同情。
恫吓（Intimidation）：用威胁的方法使他人接受自己的观点。
逢迎（Ingratiation）：说他人喜欢的话，俗称拍马屁。
（4）自我障碍策略
为了保持自尊，个体常常会使用一些策略，其中自我障碍策略（Self-handicapping）就是最常用的一种方法，它是指人们提前准备的用来解释自己预期失败的一系列行为。使用这种策略，如果失败了，就可以使得他人不把我们的失败归结于我们缺乏能力；而如果成功了，就更可能做出能力的归因。
比如在考试前，张三预计到自己考不好，为了避免被他人认为自己笨，他就使用了自我障碍的策略。在考试的前一个礼拜他有点感冒，家里来信说奶奶生病了，再加上他宿舍边上晚上还在施工。张三会把这些原因都摆出来，告诉他的同学这些事情极大地影响了他的学习，并预测说自己这一次肯定考得一塌糊涂。参加完考试之后，如果张三确实没考好，由于上述原因，没有人会认为这是因为他比较笨才没考好；相反，如果他考好了，人们就更有理由把他的成功归于能力。遇到这么多不幸的事情，他还成功了，你能不承认他的聪明吗？
（5）自我监控
自我检控（self-monitor）是指人们在与他人交往的过程中，通过观察他人自我表演的线索来对自己的自我表演加以控制，也就是说根据别人的表现来决定自己的行为。森德（M. Snyder 1987）、菲斯克（Fiske 1992）等人对自我监控进行了全面的研究，指出高自我检控的人善于自我表演，能根据情境和他人的需要来塑造自己的行为；而低自我检控的人不善于在别人面前作表演，不看重情境与他人的影响，表达的是自己真实的态度与感受。中国人的自我检控能力较强，比较在乎他人的要求与期望，所以中国人在社会中的适应能力较强。
不同自我监控的个体在生活中采取的适应方式不同，比如森德就发现：在工作选择方面，高自我监控的人喜欢工作角色明确的工作，而低自我监控的人则选择与其自身人格特征相吻合的工作。在工作中，高自我监控的人常常刻意地使自己适合工作的要求，他们适合做的工作包括法律、警察和公共关系；低自我监控的人则常常按自己的兴趣和动机去工作，他们适合做的工作包括研究、艺术等。与自我监控紧密相关的是印象管理（Impression-management），施莱克（Schleker 1994）在他的《印象管理》一书中给的定义是：人们总是试图在别人面前表现出自己好的一面，以使他人对自己有一个良好的印象。印象管理也反映了人们的自利偏差。
（6）自证预言
自证预言（Self-fulfilling prophecies）也叫自我实现的预言，它是指我们对他人的期望会影响到对方的行为，使得对方按照我们对他的期望行事，心理学家达利和法继欧（Darly & Fazio 1980）把这种现象叫做自证预言。罗森塔尔效应（1968）就是一种自证预言，在一项研究中，罗森塔尔从一所小学的六个年级中各选了三个班，并向任课老师说根据自己对学生的测验，估计在这一学期里将会有一些人表现出较大的进步，同时他还通报了这些人的名字。8个月之后，他对这些学生再次加以测验，结果发现，被指名的这些孩子的学习成绩有了显著的进步，老师对他们在品行方面也做了较好的评价。在对这个结果加以解释的时候，罗森塔尔借用了希腊神话皮格马利翁的故事，指出：由于教师的期待不同，所以他们对儿童施加影响的方式也不同，而学生在教师的期待下，也往往会顺着老师的期望发展。
（7）体像
体像（Body image）是用来描述与个体对自己躯体知觉有关的现象的总称。近年来，随着人们对减肥问题研究的深入，研究者发现，由于人们不满自己的体像并且很看重自己的体像，使得减肥盛行。卡什（Cash 1986）在一项研究中发现，82%的男性与93%的女性很注意自己的外表，女性更在乎。女性更容易对自己的体像不满，85%的女性认为自己应该减肥，而只有40%的男性认为自己胖，甚至有45%的男性希望自己胖一些。Thompson（1991）发现，青少年对自己体像的要求更高，他通过让青少年选择与评价他们想象的、实际的与社会认可的几种体像，证明大部分青少年对自己的体像不满。
对于体像的解释，社会与人格心理学家认为，人的行为和态度与自我及社会现实紧密联系在一起，躯体经验是自我的一部分；而精神分析学者则把躯体经验看成是人格过程的反映，当一个并不胖的人认为自己胖得不得了的时候，就认为这个人与外部世界的界限不清。
第三节 社会认知
尽管人们有许多有关他人的信息，但是，我们在处理这些信息时并非全部加以处理。麦硅尔（McGuire 1969）认为，人是一个认知的吝啬者（Cognitive misers），在知觉他人时，常常试图去掉琐碎的信息以节省精力；人们并不去知觉或记下所有信息，而只是从发生的事件中挑出对形成印象所必要的信息。菲斯克和泰勒（Taylor 1991）对社会认知的定义是：人们根据环境中的社会信息形成对他人或事物的推论。而在社会认知过程中，分类与图式是最重要的。
1、分类与图式
（1）分类
在认知他人的时候，人们并不是把某个人当成独立的个体，而总是立即并自动地将之归到某一类当中，这个过程就是分类，它是自发的、立即的。在分类的时候，人们采用什么标准呢？心理学家坎特（Cantor 1977）等人指出，人们在分类的时候往往以他人或事物与原型（Prototype）的相似性来分类。也就是将被分类的物体与该类物体的一个典型或理想的范例相比较，这个范例就是原型。
对于他人的分类，我们最初的分类标准是性别，也就是说，当我们看到一个陌生人的时候，我们首先会把其归入男性或女性，然后才对其做进一步的分类。通过简单的分类，我们对他人或事物的认识就大大地被简化，加上我们马上要讲到的图式，可以使人节省不少的认知资源。
（2）图式
图式（Schema）的概念是由泰勒及克洛克（Crocker）提出来的，它是指一套有组织、有结构的认知现象，它包括对所认知物体的知识，有关该物体各种认知之间的关系及一些特殊的事例。比如人们对60年代产生于美国嬉皮士（Preppie）的图式就是：他们是白人大学生、穿牛仔裤、流着各式各样的发等等。心理学家根据不同的包含内容把图式分为：
? 个人图式（Person schemas）
指我们对某一特殊个体的认知结构，比如我们对毛泽东就有一个个人图式，这个图式的内容包括：有勇气、自信、百折不挠等。
? 自我图式：（Self-schema）
指人们对自己所形成的认知结构，它与自我概念有着紧密的联系。比如你可能认为自己聪明，有同情心，以及乐于助人，这些都是你自我图式的内容。
? 团体图式
是指我们对某个特殊团体的认知结构，有时候也叫团体刻板印象（Stereotype）。团体图式使得我们将某些特质归于一个特殊团体的成员所共有。比如我们常常根据刻板印象认为山东人勤劳、诚实；认为美国人乐观、爱助人。
? 角色图式（Role schema）
指人们对特殊角色者（如教授）所具有的有组织的认知结构，比如人们常常认为教授知识渊博、满头银发等。
? 剧本（Script）
指人们对事件或事件的系列顺序的图式，尤其是指一段时间内一系列有标准过程的行为。比如我们到餐厅就餐的事件就符合一个剧本，什么时候点菜，什么时候买单，就是一个剧本。如果这个剧本的顺序发生颠倒，你一到餐厅还没有点菜，服务员就要让你结账，你还会在这个地方吃饭吗？
（3）图式化处理
为了节省时间与精力，人们常常用图式化的方式去处理大量的信息。图式的重要性就在于它有助于我们快速而经济地处理大量信息，它能帮助我们：①解释新信息，从而获得有效的推论。②提供某些事实，填补原来知识的空隙。③对未来可能发生的事的预期加以结构化，以便将来有心理准备。但是图式化的处理也有不足之处，它使人们觉得不需要去详细分析与解释特质。
专栏2-3： 从历史中吸取教训
政治家决定外交政策时，常常使用用“历史的教训”来说明一些问题。他们所使用的“教训”经常是从他们思想启蒙时代所发生的事件类推而来，例如约翰肯尼迪30年代末期（他正读大学）对英国在慕尼黑与希特勒妥协而铸下大错这件事印象深刻。
1938年，英国首相与法国总理同希特勒在慕尼黑开会，讨论希特勒扩张的问题，他们与希特勒达成妥协，出卖了捷克利益。英国首相带着胜利的喜悦回到伦敦，宣布他“确保了一代人的和平”。然而几个月后，希特勒入侵波兰及比利时，一点也不满足在慕尼黑时达成的协议。
“慕尼黑教训”是指，对独裁者必须加以对抗及制止，否则他们会继续不断地侵略。1960年，肯尼迪便将“慕尼黑图式”运用到东南亚的内战上，并下结论说美国对该地区的共产党必须用军事加以压制，否则其他的骨牌也会倒下，但美国对越南的军事干涉最终以失败告终。在越战后，“越南图式”变得盛行起来，它指美国若卷入遥远的第三世界的内战，可能产生的危险。越南图式影响了克林顿，因为他当时也处在思想的启蒙时代，在英国读书。
当90年代波黑战争开始的时候，对欧洲防务负有重大责任的美国却迟迟不动，因为怕重蹈越战的覆辙。直到后来确认没有太大危险的时候才出兵巴尔干半岛。
心理学家基洛维奇（Gilovich 1981）用实验证明了图式能左右一个人对当前外交政策的偏好。他让两组被试研究二个假想的事件，这二个事件均描述一个小的民主国家遭到极权主义的邻国的威胁。唯一不同的是在一组中提到类似慕尼黑事件及二次世界大战前的象征（丘吉尔、有盖卡车）；另一组则提及与越战有关的事物（当时的国务卿鲁斯克，直升机，小艇），其他条件都一样。结果听到与二战有关事件暗示的被试比较支持小国挺身对抗邻国的行动，而得到与越战有关暗示的人则否。
总之，社会认知是一个复杂的过程，这个过程中有许多问题需要注意。比如在认知过程中刚刚获得的信息与认知者原有认知结构之间的关系、信息的重要性、信息的易获得性以及认知者的期望、动机、情绪和情境等都会对社会认知过程和结果产生影响。
2、社会认知对健康的影响
社会认知的许多方面涉及到我们的日常生活，其中最重要的一个领域就是它对人类健康和幸福的影响，心理学研究发现这样的影响体现在以下几个方面：
（1）社会认知与寂寞
在社会认知过程中，如果人们只注意生活中的消极方面，那么他就可能体验到更大的寂寞。安德森等人（Anderson 1994）就指出，与那些抑郁的人一样，长期寂寞的人也经常陷入贬低自己的消极作用圈，他们经常用消极的态度看待自己的压抑，经常责备自己没有良好的社会关系，把事物看成是自己无法控制等等。同时，琼斯等人（1981）还发现，寂寞感较强的人常常用消极的眼光看待他人，比如他们会把自己的室友看成是难以共处的。
（2）社会认知与焦虑
焦虑是我们生活中不可避免的事情，比如当你去一个公司接受面试、见一位重要的人物、或者是别人在评价你的时候，人们都可能会感受到焦虑。心理学家布茹姆等人（Broome & Wegner 1994）就研究了我们所感受到焦虑的情境，发现人们对情境的认知与控制可以使人避免焦虑，津巴度（Philip Zimbardo 1981）等人的研究也证明了这一点。在这项研究中，津巴度让害羞和不害羞的两组女大学生在实验室中与一个英俊的男士谈话。谈话开始前先把这些女学生集中在一间小屋子里，给她们呈现很大的噪声。之后告诉其中一部分害羞的女生噪音会造成她们心跳加快，并说这是焦虑的症状。结果发现，这部分女生由于把自己在与男士交谈时的心跳加快归于噪音，而不是自己害羞或者缺乏社会技能，所以她们不再叫焦虑，谈话也很流畅。
（3）社会认知与生理疾病
随着工业化进程的发展，心理学家发现人类的行为和认知对自身的健康有着重要的影响。行为医学（Behavioral medicine）和健康心理学（Health Psychology）就是在这种思路的影响下发展起来的。在健康心理学家看来，我们对自己情绪与紧张的认知与疾病产生有着紧密的联系，如图2-1所示：
心脏病的产生
负性情绪 紧张处理 免疫系统受抑制
自主神经系统受损
图2-1：由紧张引起的消极情绪对健康的影响
心理学家在研究社会认知对健康的影响的时候指出，乐观的生活态度以及面对疾病时的乐观解释是人们身体健康的主要条件之一。比如赛利格曼（Seligman 1987）、皮特森（Peterson 1988）就提供了这方面的证据。他们研究了哈佛大学1946年的一次面谈纪录和这些人在1980年的健康状况，发现那些乐观的人在身体状况方面远远好于那些悲观的人。
第四节 归因问题
归因（Attribution）是指人们推论他人的行为或态度之原因的过程。在生活中，我们每天要遇到许许多多的事情，我们也常常要寻找这些事件发生的原因，所以归因问题是心理学家十分关心的问题。由于人们轻易不愿付出自己的认知资源，所以并不是对所有发生的事情归因，只有在两种情况下人们才会归因：一是发生出乎意料的事情，比如飞机失事、学潮等；二是有令人不愉快的事情发生，如人们身体患病、或是被别人责备。在研究归因问题的时候，心理学家提出了一系列的归因理论，对归因过程中人们使用的原则和方法加以论述，下面我们就分别说明一下这些理论。
1、对他人行为的归因理论
（1）海德的归因理论
1958年，海德（Fritz Heider）在他的著作《人际关系系理学》中，从通俗心理学（Naive psychology）的角度提出了归因理论，该理论主要解决的是日常生活中人们如何找出事件的原因。海德认为人有二种强烈的动机：一是形成对周围环境一贯性理解的需要；二是控制环境的需要。而要满足这两个需求，人们必须有能力预测他人将如何行动。因此海德指出，每个人（不只是心理学家）都试图解释别人的行为，并都具有针对他人行为的理论。海德认为事件的原因无外乎有两种： 一是内因，比如情绪、态度、人格、能力等；二是外因，比如外界压力、天气、情境等。海德还指出，在归因的时候，人们经常使用两个原则：一是共变原则（Principle of covariation），它是指某个特定的原因在许多不同的情境下和某个特定结果相联系，该原因不存在时，结果也不出现，我们就可以把结果归于该原因，这就是共变原则。比如一个人老是在考试前闹别扭、抱怨世界，其他时候却很愉快，我们就会把闹别扭和考试连在一起，把别扭归于考试而非人格。二是排除原则，它是指如果内外因某一方面的原因足以解释事件，我们就可以排除另一方面的归因。比如一个凶残的罪犯又杀了一个人，我们在对他的行为进行归因的时候就会排除外部归因，而归于他的本性等内在因素。
（2）韦纳的归因理论
1972年，韦纳（Bernard Weiner）的在海德的归因理论和阿特金森成就动机理论的基础上提出了自己的归因理论，该理论要说明的是归因的维度及归因对成功与失败行为的影响。 韦纳认为，内因与外因的区分只是归因的维度之一，在归因时人们还从另外一个维度，即稳定与不稳定的角度看待问题。这两个维度互相独立，就象平面坐标系中的X轴与Y轴一样。韦纳进一步组合了这两个维度，如表2-4：
表2-5：韦纳的归因模型
不稳定 稳定
内部 努力 能力
外部 运气 任务难度
韦纳的归因理论最为引人注目的是归因结果对个体以后成就行为的影响，把成功与失败归于内部/外部或稳定/不稳定的原因会引起个体不同的情感与认知反映（自豪或羞耻）。把成功归于内部的稳定的因素，会使个体产生自豪，觉得自己的聪明导致了成功；而把自己的失败归于内部稳定的因素，会使个体产生羞耻感。Dweck（1975）发现，把成功归于努力的学生比把成功归于能力在以后的工作中坚持的时间更长，把失败归于能力的人比把失败归于努力的人在未来的工作中花的时间更少。
韦纳在80年代进一步发展了他的归因理论，于1982年提出了归因的第三个维度：可控制性（Controllability），即事件的原因是个人能力控制之内还是之外？在韦纳看来，这三个维度经常并存，可控制性这一维度有时本身也可以发生变化。
表2-6：改进后的归因模型（Weiner 1982）
内部 外部
稳定 不稳定 稳定 不稳定
可控制 特定的努力 针对某事的暂时努力 老师的偏见 来自他人的偶然的帮助
不可控 特定的能力 心境与情绪 考试难度 一个人的运气
韦纳的归因理论引起了人们对归因风格（Attributional styles）训练的兴趣，即怎样帮助人们发展出适应性更强的归因风格。德维克（Carol Dweck 1975）的一项现场实验证明这种训练的有效性，实验的被试是一些经常把失败归于自己缺乏能力的小学生。因为如此，当研究者给这些小学生新的学习任务时，他们的毅力很差，实际上已经产生了习得性无助（Learned-helplessness）：一种无论自己如何努力，也注定要失败的信念。德维克的训练计划包括25个时间段，在整个实验过程中，给被试一系列的在解决数学问题上成功或失败的经验。当被试失败的时候，教会他们把失败归于努力不够，而不是缺乏能力。在整个实验结束之后，德维克发现这些学生的成绩和努力程度都有显著的提高。
几乎与维纳同时，心理学家阿伯拉姆森（Lyn Abramson 1978）提出了抑郁型（Depressive explanatory style）和乐观型（Optimistic explanatory style）的归因风格，并把它与日常生活联系起来。抑郁型的归因风格把消极的事件归于内部的、稳定的和整体的因素之上，把积极、的事件归于外部的、不稳定和局部的因素之上，所以具有这些风格的人常常从消极的方面去解释生活和理解他人。相反，乐观型风格的人把积极的事件归于内部、稳定、整体的因素，而把消极的事件归于外部的、不稳定、和局部的因素上去。皮特森和塞利格曼（1987）的一项档案研究就发现这两种归因风格对个体的健康有影响，尽管他们不能说出太多的理由，但是以下几个方面的原因还是可能的：
抑郁型的归因风格影响个体的免疫系统，其作用机制与紧张类似。
抑郁型归因风格的人不是一个好的问题解决者，他们注定会在问题解决中变得疯狂。
抑郁型归因风格的人常常忽视自己的健康，缺乏适当的营养、睡眠和运动。
抑郁型归因风格的人在面对疾病的时候比较被动，不会主动地去寻求帮助。
（3）凯利的三维归因理论（
凯利（Kelly）吸收了海德的共变原则，于1967年提出了自己的三维归因理论（Cube theory），也叫立方体理论。他认为任何事件的原因最终可以归于三个方面：行动者（actors）、刺激物（stimulus objects）以及环境背景（contexts），如对张三打李四这件事的归因，张三是行动者，李四是刺激物，打架时的环境是背景。凯利指出，在归因的时候，人们要使用三种信息，一致性信息（consensus information）：其他人也如此吗？一贯性信息（consistency information）：这个人经常如此吗？独特性信息（distinctiveness information）：是否此人只对这项刺激以这种方式反应，而不对其它事物作同样的反应？凯利认为有了这些信息，人们就可以对事件归因。另外凯利还提出了在归因过程中人们会使用到的另外一个原则，即折扣原则（discount principle）：特定原因产生特定结果的作用将会由于其它可能的原因而削弱。这一原则广泛应用于我们对他人行为的归因。
（4）对应推论理论
琼斯（Jones）和戴维斯（Davis）1965年提出的对应推论理论（Correspondent inference theory）适用于对他人行为的归因，该理论试图解释在什么条件下我们可以把事件归于他人的内在特质（Dispositional trait），既人格、态度、心情等。琼斯等认为，一个人的行为不一定与他的人格、态度等内在品质相对应，比如一个善良的人不小心误杀了一个人，我们能说他是一个坏人吗？显然不能。那么什么时候我们能推论一个人的行为与他的内在品质相对应呢？琼斯等人提出了两个条件：一是行为的非期望性与非顺从性，如一个人做了不道德的事，我们就能从其行为推论出他是一个不道德的人。二是行为的自由选择性，如果一个人是自由选择的，而不是在外界强大的压力之下做出的，我们也会认为他的行为代表了他的内心。
2、对自己的归因
上面我们讲的几种归因理论都是针对他人行为的，那么我们对自己的行为怎样归因呢？贝姆的理论主要涉及人们如何看待自己的问题，他的理论被称为自我知觉理论。在这个理论中，贝姆认为人们往往不清楚自己的情绪、态度、特质和能力等，因此对自己的推论也是依赖于自己外显的行为。也就是说，我们试图使用本质上相同的资料，以及相同的归因过程对我们自己的行为进行因果关系的推论。
在贝姆之后，其他的心理学家系统地研究了人们对自己各方面的归因，得到了一些结论：
（1）对自己态度的归因
一般情况下，人们会认为人是靠内省及不断检讨自己意识里各种不同的认知和情感因素而形成自己的态度，但贝姆反对这种观点，他认为人们所能知觉到的有关自己态度的内在线索很少，且模糊不清，因此人们实际上是通过观察在不同压力环境下的自己的行为而了解自己的态度，并非经过对内在感受的内省。为了验证自我知觉理论。萨拉希克（Salancik）和考维Conway（1975）设计了一项宗教行为描述的实验，在实验中参加实验的学生被随机分成A组和B组。问A组学生是否偶尔才从事宗教行为，如上教堂、看宗教报纸、向牧师问个人问题等。因为许多学生有过这些最低的宗教活动，因此这组学生说他们有不少宗教行为。而对B 组，问他们是不是经常做这些事，由于大多数学生并不经常如此，因此这一组学生报告的宗教行为较少。由于这二组学生是随机选取并分配的，因此假设他们实际的宗教行为没有差别。但由于问题中的关键词不同，第一组描述自己参加了不少宗教活动，第二描述自己参加了较少的宗教活动。最后问学生“你的宗教信仰有多虔诚？”结果显示第一组学生比第二组学生对宗教更虔诚。
（2）对自己动机的归因
完成一件报酬高的工作时，常常使人们做外在归因，即我之所以做工作是因为报酬高。而完成相同的工作却只有微薄的报酬时，人们往往内在归因，即自己喜欢这项工作。因此，心理学家指出：最少的报酬将引发对工作最大的内在兴趣，因为个体将工作成就归于内在兴趣而非外在奖励。也就是说，如果从事一项工作的理由被过分正当化的话，不知不觉会伤害到他参与该活动的内在兴趣。如果给予从事自己喜欢的工作者外在酬赏会降低起内在兴趣，那么施与外在威胁以避免其从事某项特殊行为应该会增加兴趣。例如，对吸毒的惩罚越严厉，毒品应该会更具吸引力，此时，人们将寻求该行为归因于受威胁，而非该行为本身没有乐趣。
（3）对自己情绪的归因
传统的观点认为，人们经由考虑自己的生理状态、心理状态及引起这些状态的外在刺激而认定自己的情绪。但最近研究表明，情绪反应在性质上并无两样，人们能区分出高低不同的激起状态，但无法辨别出不同类型的情绪。 沙可特（Schachter 1962）认为，人们对自己情绪的知觉取决于人们所经历的生理上的激起程度和人们所使用的认知标签名称，如快乐、愤怒等。为了得到这一认知名称，人们首先会检查自己的行为及环境。例如，如果一个人觉得生理状态激昂，并且正对着电视上演的喜剧片大笑，他会推论自己正处在快乐中，而如果这个人是在拥挤的街道上对推自己的人大叫，他会推论自己是愤怒的。沙可特进一步论证了这一问题，认为人们对生理激起的归因是产生各种各样情绪的根源。
专栏2-4： 晴朗的日子人快乐
人们会以暂时的心境为基础而产生对长久内部状态的自我知觉。 Schwartz & Clore（1983）发现，在天气晴朗的日子里，人们会将自己整个人生评价为快乐，令人满意。他们利用电话采访，问被采访的人几个问题，让他们在1—10点量表上进行评定，10 表示最快乐。其中一半的采访是在阳光明媚的春天，另一半在阴雨绵绵的春天。如表2-6所示，在晴朗的日子里，人们更觉得快乐。
表2-7：天气对心情的影响
晴天 阴天
当时心情快乐的程度 7.5 5.4
整个人生快乐的程度 7.4 5.0
对整个人生满足的程度 6.6 4.9
3、归因中的偏误
（1）基本归因错误：
人们经常把他人的行为归因于人格或态度等内在特质上，而忽视他们所处情境的重要性。罗斯（Ross 1977）称之为基本归因错误（The fundamental attribution error）。犯这种错误的原因与两方面的因素有关：一是人们总有一种对自己活动结果负责的信念，所以更多地从内因去评价结果，而忽略外因对行为的影响；二是因为情境中的行动者比其它因素突出，所以人们把原因归于行动者，而忽略情境背景。基本归因错误有时表现为行动者与观察者之间的偏差（Actor-observer bias）：当人们作为一个评价者对他人的行为进行归因的时候，往往倾向于稳定的内部的归因；而当人们作为自我评价者对自己的行为进行归因时，却倾向于作外部的归因，即观察者高估个人特质因素，行动者高估情境因素的作用。
运用基本归因错误能使一个人高估其他人的知识。罗斯等人1977年在斯坦福大学进行了一项研究，在研究中把学生两两分成一组，一问一答。一个是发问者，一个是回答者。实验中让发问者自编10个题目（很有挑战性但不是不可回答），向被问者发问，尽量难倒对方，最后让双方评估自己和对方的知识。研究表明，当发问者所编的问题很难时，被问者会高估发问者的知识，被问者认为与自己相比，对方的知识很丰富。显然，在研究中被问者注重外在的行为而忽略情境，便产生基本归因错误。被问者以为发问者有丰富的知识，认为他们知道这些难题的答案。但实际上他们忽略了情境里的人为因素，即发问者可以编造任何他自己喜欢的问题。他们未必知道问题的答案，即使如此，发问者还是让被问者对自己产生较高的评价。
表2-8：对自己与他人知识的评价
评定内容
评分人 发问者知识 被问人知识
发问者 53.5 50.6
被问者 66.8 41.3
(分数的范围为0—100分)
（2）归因中的自利偏差
自利偏差（Self-serving bias）是一种动机性的偏差，它是指人们倾向于把自己的成就归因于内部因素，如能力、努力等等；而倾向于把自己的失败归于外部因素。
印象管理（Impression Management）理论可以较好地解释归因中的自利偏差，按照这一理论，人们总是试图创造一个特殊的、良好的印象以使他人对自己有一个良好的评价。把这一概念用到自利偏差中去，当别人问原因时，人们会尽量让对方相信，成功完全是由于自己本身，而失败则不能怪自己，如此才能让对方给你较高的评价。
本章推荐读物：
Ekman，Paul（Ed.）（1982）.Emotion in the human face.（2nd ed.）New York ：Cambridge University Press 该书对情绪问题作了详细的叙述，主要分析了人们如何从他人的表情判断情绪。
Anderson（1965）. Averaging vs Adding as a stimulus-combination rule in impression formation. Journal of Experimental Psychology,70,394-400. 这篇文章说明了运用特质形容词来形成对他人的印象时平均模型的特色。
Kelly, H.H., and Michela J.L.（1979）. Attribution theory and research. Annual Review of Psychology ,31,1-79. 这篇文章对传统的归因理论作了最为详尽的评价与叙述。
Baumeister, R.F.（1999）The Self in Social Psychology. 这本书是有关自我研究的最权威的教材，作者用大量的篇幅向读者讲述了自我知识、自我知觉、自我表演、自尊、自我调整、自我和文化等内容，是一本值得看的书。
Peterson,C., & Seligman, M.E.P.（1987）Explanatory style and illness. Journal of Personality,55,23-27. 这篇文章介绍了不同归因风格对个体健康的影响。
沈德灿 侯玉波（1996）社会心理学 中国科学技术出版社 这本书的第三和第五章分别介绍了有关自我和社会知觉的知识，有些内容可以作为学习社会知觉的补充。
本章复习题：
1、 人们怎样形成对他人的印象？
2、 什么是晕轮效应？它对我们认识他人有什么样的影响？
3、 人们通过哪些线索形成对他人的知觉？
4、 我们怎样构建自我概念？
5、 简述自我表演的策略。
6、 说明是图式，它可以分为哪几类？
7、 社会认知对我们的健康有什么样的影响？
8、 试述海德、维纳、凯利的归因理论。
9、 简述贝姆的自我知觉理论。
10、 人们在归因中会犯什么样的偏差？
