9月21日-22日，36氪暗涌·2023产业未来大会于深圳顺利召开。本场大会作为36氪专注于一级市场的活动IP-“中国基金合伙人峰会”的升级，现场汇聚了产业投资领域的关键人群，来自地方政府、引导基金、龙头企业、投资机构、学术界等各界的领袖、专家以及产业核心参与者们齐聚一堂，展开巅峰对谈，观点激烈碰撞，共探产业未来方向。
在中国产业变革挺进深水区的当下，在这场巨大的产业轮转中，还存在诸多的非共识。因此，我们将本场大会的主题命名为“暗涌”，寓意暗流涌动，势能巨大。作为中国产业变革的亲历者和记录者，36氪希望通过本次大会发挥在资本与产业两端的核心影响力，促成产业参与者之间的有效链接，进而发掘产业中尚未被发现的趋势、未被充分识别的机会，以及那些真正在参与和重塑行业变革的人们。
在当天名为“生逢其时”的圆桌讨论中，围绕“为什么在这个时代还选择创业”这条脉络，XbotPark机器人基地投资总经理段誉、卓蚁技创始人陈渝阳、本末科技创始人CEO 张笛、纬尔科技创始人柳铮、道创智能联合创始人左阳一起展开了讨论。
峰会现场
以下为圆桌对话内容，经36氪编辑整理：
段誉：首先请大家介绍下自己和企业。
陈渝阳：我是卓蚁科技的陈渝阳。卓蚁大家可能第一次听，我们也算是创业区的新兵，目前我们主要聚焦建筑机器人赛道，主要是建筑机器人比较细分的领域，可能是装备式建筑的装饰内墙整个链条的智能化方向，包括早期的深化设计和过程中的生产数字化到生产的搬运和安装等一系列事情。
张笛：我是本末科技的张笛，我们是一家提供机器人核心部件以及轮足式机器人解决方案的公司，最核心的业务是在直驱细分方向上服务了非常多的机器人品类和创新品类的客户，本末科技作为是一家核心部件提供商，最擅长的是用直接驱动的方式为整个机器人行业赋能。
柳铮：我是纬尔科技的创始人柳铮，毕业于清华大学，在2021年成立纬尔科技，也算是一个创业新兵。
我们主要是做机器人的细分赛道，做农业机器人。核心的思路是用精准作业的产品能力解决当前农业机器人解决不了的场景，同时紧密关注未来智慧农业的发展方向。目前我们已经获得天使轮融资，正在交割天使 轮的状态。
左阳：大家好，我是道创智能的左阳，我们是在水果的采后分选领域的机器人公司，说是机器人，但我们产品的形态更像是生产流水线，类似大家在工业的流水线上见到的生产设备。在农业的场景，特别是水果采后分选的领域，目前主要靠人力进行分选，我们用视觉解决外观瑕疵的识别问题，然后用光谱解决内部品质的识别问题，包括糖度的分选，这些是我们目前在创业的方向。
段誉：为什么要创业做机器人，以及为什么选择在这个时间点创业？
陈渝阳：生逢其时有两个反应，一是我们在比较好的时代，尤其是作为学院派的创业者，这是比较好的时代。比如我们一出社会创业，能够有李泽湘老师的支撑，比如我作为一个学生创业，而且还是建筑行业，这是比较大的壁垒。2021年我跟着李老师跑了半年，通过半年，对这个行业有一定的认识，最开始我是做机器人出身的，对于房子怎么修起来是不理解的，但是在这个行业泡了半年，在工地上住了几个月。后面我们回忆起在工地的画面，比较直观的画面是去现场的时候，总能找到比较好的位置看到项目。可以看到项目里各种工种的工人，他们像一个个小蚂蚁做这些事，拉近来看，他们是父辈年纪，在今天的时代做的是手推肩扛的活。
所以我们想做一些事情，创造一些新的“蚂蚁”，不是替代，而是和现有的建筑工人一起做这件事，把他们从繁重的工作里解放出来，这是我们创业的初衷。
段誉：听起来很有画面感，创业的时候，你在工地上住了一个月吗？当时有下定决心创业吗？还是在哪一瞬间想要做机器人？
陈渝阳：还是蛮有感触的，当时看到的时候，想把感触转化成和行业的感情连接是在后面，2021年找到一些问题，在去年投入行业应用的时候。
真正看到原来工作的工人用了我们的设备，以前只能做两三天，但是通过智能的工具可以做得更轻松，更快，这是情感意义上的感触，让我们觉得在现在比较艰难，大环境不好的情况下，我们也坚定的做这件事的支撑。
段誉：柳铮当时为什么做农业呢？
柳铮：我和农业有着深厚的缘分，我生长在黑龙江，成长于北大荒，曾经是黑龙江的农垦，后来改为了北大荒集团。从小我就耳闻目染国家农业机械行业的发展，包括我们曾被困在技术瓶颈中，以及我们国家在农业机械领域的相对滞后。比如一拖和雷沃等企业，他们的产品和体量在国际市场上的竞争力一直备受关注。这些经历培养了我对学习新技术，并将其应用于农业机械领域的强烈愿望，尤其是考虑到该行业的技术水平相对滞后，因此我一直怀揣着创业的梦想。
为什么选择这个赛道？从2020年开始，中国“十四五”规划和世界朝着智慧化农机转型，这很像新能源汽车对于传统车企带来的冲击，我们认为现在正是创立一批可以从未来的角度定义农机产品公司的绝佳时机，重新引领行业发展。我们视之为一个非常好的历史窗口期，同时也希望将我们所学应用于农业机械领域，为中国的农机行业做出我们力所能及的贡献，未来能够在世界舞台与众多优秀企业同台竞技。
段誉：刚出来时考虑过时间点问题吗？生逢其时可能差一点就是生不逢时，今天来看，会考虑时间的问题吗？
柳铮：我们整个创始团队偏向于技术型。当时我们并没有关注资本市场的晴雨表，而是更关注市场需求和政策支持。我认为这个对我们来说也是一种生逢其时。
我们在这个想法最多，精力充沛的年纪，能够遇到农业领域的重大变革，是非常幸运的。农业领域一直未受到资本市场的广泛青睐，尤其是农业机械领域，因此对我们的影响没有那么大，更多的是做产品。
左阳：对于我们来说，尤其是和水果打交道的话，会有一个产季的时间窗口问题，包括柳铮总做的棉花领域也有时间窗口期，我理解生逢其时的意思，是我们自己要做的事情有一个赶窗口期的意思。
我们和农作物打交道，包括研发、测试都不能随着我们想要的节奏，而是要跟着作物的节奏、土地的节奏、天时的节奏，如果做得好会成为我们的壁垒，如果做得不好会产生反向的压力。
另一方面到了现在，投资农业的资本会更加的务实和理性，他们也意识到在这个行业要做需要积累和踏实，并不会像互联网战争的时候通过烧钱等方式，短时间内打穿一切。农业是扎实、稳健，做成以后有极高护城河的事情，所以我理解目前是更加务实，对于中国农业的产业化和现代化是更好的状态。
段誉：能产生好的现金流的企业也是非常受欢迎的，目前人形机器人是热点话题，本末产品真的很生逢其时吗？
张笛：我觉得创业的初心是想的没有那么彻底，创立本末科技这家公司是源自于愤愤不平，觉得行业应该出现更简单、更直接、更高效的机器人模组，想不明白是各个行业为什么一定要有减速器，当然如果从专业知识的角度来讲，可能有一万本书告诉我们在这里为什么一定要用这个减速器，在那里一定要用那个减速器。但就是这点愤愤不平，同时希望这个世界应该变得更简单，行业应该变得更好，所以本末科技诞生了。
今天的圆桌主题叫"生逢其时"，生是客观的，没有人能够选择。但是是否逢其时，非常依赖于企业团队和操盘的人怎么样面对各种挑战。
以本末科技为例，2020年公司成立，主要业务是做核心零部件，并不是直接面向终端的行业，而且我们的团队非常年轻，现在选择做需要获得客户信任度的核心部件赛道，我们逢其时吗？
在本末科技诞生过程，公司是2020年1月份开始筹划，4月份才注册成功，筹划之初就遇到疫情，连人都动不了，事情完全无法推进。在本末科技第一次产品批量交货的时候，好不容易拿到的第一张订单，整个团队加班加点把产品生产出来，但发现货和人都运不出去，一箱一箱的货放在仓库。
今年一级市场有一些风向性的变化，对于机器人行业关注的风吹过来了，但我们还是要一步一个脚印的走下去。公司小伙伴经常自嘲自己是疫一代（疫情时代创建的第一代公司），但我们不会抱怨时也命也，也不会追风。本末科技会继续深耕直驱技术和优化产品，向行业输出企业价值，我们诞生是客观的存在，但是逢其时还是不逢其时关键在于看我们自己的团队、技术、产品能不能在市场上搏杀或者生存。
段誉：马斯克的传记也是小时候的挫折对他成长有很大的影响力。这么年轻的创业者做一些听起来并不容易的课题或者是2B，不管是做农业还是建筑还是交付零部件，大家能谈一谈作为一个年轻人做2B专精特新的行业有哪些优势？遇到的挑战是很常见的，年轻人在这方面有什么感觉呢？
陈渝阳：我们刚开始做建筑机器人的时候，看起来这么一个年轻的团队做这件事，在这个行业，在这个时间点一切显得不合理。但我们也在思考，我们是跟着风走还是能够寻找大的行业里不变的东西，所以说我们也用了最笨的方法，现在来看也是最有效的办法，就是花足够大的时间理解这个场景，具体和客户呆在一起。
比如说我们这家年轻的公司从2021年底到现在，我们都是年轻人，用最笨的方法做产品，可能不到一代，做一点和他们沟通，过程中不断给他们解决问题。今天我们已经积累了比较优质的天使客户，他们已经成为我们的首席产品官，他们自己使用以后会自己开会，自己写产品测试的报告或者给我们反馈，我们用完这些东西立马把产品改好提供给他们。在这个过程中，我们用最笨的方法做这件事，看起来有点闭门造车，没有听大环境和行业怎么样。
大家都知道建筑行业和疫情同步，变得很艰难，可能是腰斩的情况。但是疫情好了，建筑变得更加艰难了，我们也发现了，当你认真的思考这个行业的时候是有一些惊喜的，比如今年的建筑是下的，但是里面有一些逆增长分支，比如装配式建筑，过去4年，整个地产行业建筑行业0点往下的时候，装配内墙过去4年以30%的速度增长，过去最严重的一年迎来100%的增长，这是我们理解这个行业和发现的机会，它到今天给了我们一些小的惊喜，让我们用不变的东西持续的往下。
段誉：柳铮主要是在新疆种棉花，那里很多是建设兵团的一师八团主导的，你们怎么获得他们的信任？
柳铮：在传统印象中，农业行业是一个平均年龄偏大，比较偏向于资历和传统的行业，因为它更注重经验的积累。但是从2021年下半年开始，我们发现无论是从传统的农垦系统，地方的各种农业公司，到农业科技公司，整个农业从业人员的平均年龄在快速下降。
现在已经到了新一代接班的时候，我们平时打交道的人，可以分为两类。首先是与我们年龄相近，大约在30岁左右的年轻从业者，他们对我们的技术和愿景有着深刻的理解。然而，正如我们一样，他们才刚刚踏入这一行业，缺乏丰富的实践经验。
另一类是老一辈的农业从业者，他们能够凭一张图片识别出不同的棉花品种，并分享他们经受了什么波折。这一代人对新技术的接受度也超过了我们的想象。
无论是在农村体制内工作还是地里的棉农，对于科技型的产品，对于我们改善作业条件，对于各式各样新型的事物接触非常快，这也是得益于国家农业的快速发展。
尽管农业机械化领域相对滞后，但种植业的机械化水平正在不断提高，引入了大量新技术。与此同时，建立了健全的农业推广体系，使他们习惯于每年接受新事物，无论是来自传统企业还是新兴创业公司的产品创新。
对于我们来讲，想要和客户打交道，最重要是和他们共情，这种共情源于我们对农业场景的深刻理解。
农业具有固有的周期性，我们必须要跟完一个完整的周期，每一个周期都落到田里实际操作，我们才知道客户经历的是什么，真正做出解决他们问题的产品，而不是搭建空中楼阁。所以，这一点也是农业机器人公司共性的本质，必须将技术与实际场景相结合，以满足客户的实际需求。
段誉：是的。很难想象大型的棉田是怎么样作业的，左阳怎么把大型的产品卖给大的农场主呢？
左阳：我们也是跟着行业的发展阶段，在智能采后分选的细分市场，早期的采用者以大的项目和大的集团为主，要匹配他们的生产力会有一个非常简单的算法，就是分选的生产力单价。
这个生产力单价最终会指向一个什么样的等价公式，其实就是在同等生产力人的用工成本，这样基本的匹配。
在过去几年，我们的场景铺设了相对大型一点的设备，随着行业度过了早期采用者的阶段，再往下一定是向大众的细分市场渗透，好像2018年的新能源车慢慢渗透往上涨，之后慢慢成为行业的共识。
我们的愿景是成为中国万亿水果流通市场里的基础设施，为了完成这样的愿景，我们会根据市场的发展状况，不断迭代产品的形态。
在这个市场里客户的需求是怎么样演化的？进入2022年，再到2023年我们会观察到一些趋势，原来是特别大型的机器，这些机器需要一定的项目补贴才能落地，现在这些私人老板或者是果农，可能花一辆车的价格就能用到非常好的设备，这是在当下阶段我们的愿景，今年和明年，我们也会持续在这样的方向上发力。
段誉：建筑领域的装配是快速增长的，尤其是智慧农业领域，这两年有什么样的变化？
左阳：广义的水果行业是很大的，有很多品种，对于农户或者种植那一端来说，在这个行业会有螺旋式上升的规律。
就是说当一个品类受消费者欢迎就能卖上高单价，如果再叠加可种植地区比较广的条件的话，就会进入品种扩张期，导致产量的提升和单价的降低。比如2018年的阳光玫瑰和近期的黄金百香果等，都在经历这样的故事。
对于我们来说，水果产量的上升意味着需要更加具有效率的生产力工具，也就是机器存在的价值和意义，所以我们会不断寻找这样的优势单品，这种优势单品最终会成为行业的共识。当一种单品成为一种现象级的时候，意味着我们的分选设备有逐渐提升渗透率的可能。
段誉：张笛是怎么获得第一个客户的？作为一个平均年龄20多岁的年轻企业。
张笛：本末科技的业务模式并不是面向一个具体的行业，解决一大堆完完整整的问题，我们只是其中一个核心部件，所以在POC的过程中，最典型的阻碍是怎么样向客户证明您提供的解决方案的正确的，或者说你的产品能达到客户的需求效果。
目前做核心部件的业务，获得客户的信任的常见方式，第一种企业家底殷实，先进的设备，宽敞的厂房，让客户相信企业交付能力和加工制造能力；第二种是行业老兵，因为人是需要经验做判断的，行业"老炮"在长时间沉淀的成功案例作为信用背书。
本末科技作为一个创业公司，上面两种都没有，我们唯一能让客户信任的就是技术和产品，但最初客户并不相信我们提供产品和技术能力，连试都不想试，这时候需要一些方法做破局。
比如借势，我们虽然不是行业的大佬，但可以借一些行业声望做为敲门砖，比如团队核心成员的专业背景，香港科技大学毕业，李泽湘教授的学生，都可以作为一个品牌。
再比如：打造技术名片，向客户论证我们的产品，我们当时想到的办法，首先要解决客户对整个公司的技术和产品的不信任，我们打造一款机器人摆在客户的面前，这是整个技术的积累，作为公司的技术名片展现客户，以实际行动获取客户对我们的技术和产品的信任。
2020年，我们做轮足机器人方向的时候，整个行业并没有人形机器人的概念，在选择设计轮足式方向时候，是考虑到未来人工智能和各式各样算力算法发展不断往前发展，自然会有一些自下而上新的机器人产品形态涌现出来。
而轮足机器人相较于纯足式机器人而言有更强的灵活性、更高的效率，比纯轮式机器人有更好的越障能力，将敏捷性和地形的强适应性完美结合，非常适合室内外穿梭的场景。
所以基于一张技术名片获得客户的信任，也基于我们对未来对通用机器人的判断，所以我们产生了轮足机器人这样的细分产品品类。
段誉：在今天这个时间点，大家遇到哪些困难，或者花时间思考最多的问题是什么？
左阳：关于这个问题，水果采后智能分选从一种标杆项目转向普罗大众能够用得起的生产力工具，对于当下来说，在我们的行业并不能一下子非常快的贯彻，因为中国太大了，品种太多了，我们会先选取一些集中的点，积累信任的可复制性，更容易打穿一些。
另外是人才的问题，因为这个行业并没有非常好的人才积累，所以对于我们来说，大家都是从其他行业进入到农业的赛道，大家一起在里面摸索的。我们需要更多的人才一起磨合、一起发展。
再就是产品的构建，面临的情况是尚处在智能分选的早期，客户并不完全清楚自己想要什么，可能一开始倾向于不信任。
回看新能源车的例子，早期新能源车市场面临产品续航差，充电桩少，用户根本不想买。但是现在不是这样了。
对我们来说，当下最需要坚持的还是对于产品本身的打磨，同时我们也会不断找到更多的同行者，他们可能也是农业行业的新进入者，但是他们一进来的时候想用更加先进的生产力工具解决用工难的问题。他们愿意在这方面持续投入。
随着发展逐渐会有更多的同行者，我相信后续面临这方面的阻力会减小。做农业的话，这种阻力是始终存在的，并不是有钱有资源就一定能够从战争中胜出，还是需要耐心和坚持应对当前的困难。
柳铮：我说一些比较特别的。一方面是招聘合适的人才非常困难，其次是外界对农业机器人领域不理解，导致很大的沟通成本，最后是与客户之间存在着信任问题。
我们企业把这三个问题归成了一类，为了解决问题，我们认为关键是要深入了解技术、思维和场景。我们需要深入研究和理解自己的技术，深刻把握自己的业务理念，以便将其传达给客户。同时，我们也需要深入理解各种应用场景，以便与我们希望招聘的人才或外部资源进行有效沟通。
在纬尔科技，我们秉承着一种企业文化，即“现地现物”，这一理念借鉴自丰田，并且做了一定延伸。
我们要求团队的每一个成员必须要扎在一线，在实际场景中深入开展工作，只有这样才能完全的理解这个场景，提出切实可行的解决方案，并向客户和外界清晰解释。这种实地深入的方法是我们解决场景问题的关键。
张笛：我们主要是开拓新市场，如何在新市场里如何把自己的弹药打出去。
在健身器械领域，我们拥有非常多的客户，把撸铁该成撸电机这件事的背后是我们助力的；在服务机器人板块，我们也是行业里最大的直驱型机器模组的供应商，我们已经在细分行业论证了技术和产品。后续思考的是我们如何开拓更多细分市场，通过直驱给客户赋能，完成我们的愿景“直接驱动世界”。
陈渝阳：做商业这件事我觉得都是困难，比如项目、产品、人才，我觉得今年最大的还是搞市场和搞项目。
因为今年是我们产品出来的第一年，今年地产下行，工建上行，工建项目都是以政府为主导的项目，他们可能把这些项目给到整个单位管理和开发，然后把这些分包给材料和劳务，劳务再把具体的事情搬出去干。
我们做建筑机器人把产品给到行业没有那么容易，很多时候需要把整个链条打通，说服每一个人，找到大家在这个事情上的需求，帮他们解决问题，这对于我们来说是比较大的挑战。
段誉：如果还有年轻人希望到这个行业创业的话，大家用一句话叮嘱的话会说什么？
陈渝阳：第一步问问自己是不是喜欢创业具有挑战的事，二是干了就知道答案了。
张笛：我们也是新人，我觉得创业还是很过瘾的，首先问自己风险能不能承受，另外就是一旦失败了，是否愿意重新再来一次，如果两个都是是的话，干嘛不试一试吗？如果不是的话，创业不是人生道路唯一的可行解，还是且行且珍惜。
柳铮：不忘初心，一定要坚持下去。
左阳：我觉得是保持心气和实事求是。保持心气才能在面对困难的时候坚持下来，同时向技术、产品和市场的最高峰发起冲击。因为我们创业或者想做一件事，可能并不仅仅是获取多少的收益，收益只是是我们创造了多少价值的一点点小小的奖赏。实事求是就是不要自嗨，我们选择任何一个赛道，一定是这个世界上踏踏实实存在的需求，是客户的需求，而不是我们的幻想。在发展过程中发现自己的定位有偏差或者有错误，坦诚面对这件事，并且积极地作出调整，这样才能引领我们在商业上成功。
